Forhandlingsteknik - Undervisningsplan

Kort & godt I Mål & målgruppe I Undervisningsplan I Hvad lærer du?

Dag 1

Hvad er en forhandling?

Definitioner/afgrænsning – Forhandling som en proces – Forhandlerens afhængighed – Analyse af goder. 

Forhandlingens indhold 

Parternes mål og behov – Goder: alternative og psykologiske – Behovsafdækning – Spørgeteknik – Aktiv lytning – Forhandlings-øvelse med personligt udbytte. 

Forhandlingens strategi og faser 

Forhandlingsfaser: opvarmning, åbning, diagnose og afslutning - Hvor højt, hvor hårdt og hvornår i åbningsfasen? –Tillid – Klima - Relationer – Tabe/vinde eller vinde/vinde? – Køb og salgs-forhandlinger. 

Dag 2

Taktiske muligheder

Generelt taktisk overblik – Fysiske rammer – Kompetence-spørgsmål – Fastlæg spilleregler – Magtbalance – Taktiske kneb – Skriftligt resume – Værdien af pauser og resuméer. 

Tilbageblik

Virkning af modforslag - Dagbøder – Grundholdninger – Forhand-lingsøvelse.  

Fif og feedback

”Numre” og flere nyttige’ taktik-fif’ til forhandlinger – Mine stærke og svage sider som forhandler – Afrunding.